5 Fehler, wenn europäische Startups vor US VCs pitchen

Mein Name ist Matt McCooe, ich bin der CEO des US Venture Capital Fond Connecticut Innovations, und kann nach über zehn Jahren im Geschäft bereits aus einem ziemlichen großen Nähkästchen plaudern und auf einen noch größeren Erfahrungsschatz zurückgreifen. Connecticut Innovations ist nicht nur am US- amerikanischen Markt aktiv, sondern richtet seinen Blick auch verstärkt nach Europa, um in vielsprechende europäische Startups zu investieren.

Dass die (Unternehmer-) Kultur sich im Kern in Europa und den USA stark unterscheiden ist mir bewusst, aber mir fallen auch immer öfters kulturelle Unterschiede auf, wenn ich mir allein die Pitches europäischer Startups anschaue. Daraus schließend, habe ich die, meiner Meinung nach, fünf häufigsten Fehler europäischer Startups zusammengefasst, wenn sie vor US Venture Capitals pitchen.

  1. Skype ist nicht genug

Die Antwort auf die Frage, die ich immer wieder zuerst gestellt bekomme: Ja, wir wollen Euch, das Team und eure Technologie sehen, bevor wir investieren.

Natürlich ist es OK, dass man sich mal per Telefon oder Skype für einen ersten Call abklopft, um zu sehen, ob die Chemie und der erste Eindruck passt, aber danach erwarten US Investoren, dass man sich persönlich trifft. Es sind im Prinzip dieselben Anforderungen, die ein Berliner VC stellt, nur dass ihr zu uns sechs Stunden weiter fliegen müsst.

  1. Ihr fragt für zu wenig Geld

Der größte Unterschied zu US Startups ist, dass europäische Gründer oft in kleineren Dimensionen denken und daher um viel weniger Geld anfragen. Diese Sicht der Dinge passt aber nicht zu uns US- Investoren, da wir gerne globale Visionen sehen wollen. Wenn man sich ansieht, dass die durchschnittliche Investment Summe bei einer Series-A in Europa bei $3.75M liegt und in den USA bei $5M, kann man auf die Idee kommen, dass amerikanische Investoren einfach generöser sind, aber der wahre Grund ist, dass US Startups einfach mehr Geld fordern, weil sie größere Milestones anpeilen.

  1. Ihr wollt nicht in den US Markt

Oft kommt es vor, dass der europäische Gründer zwar US Gelder will, aber letztlich nicht vor hat den US-Markt direkt anzugreifen. Jetzt ist es nicht so, dass wir uns dadurch persönlich angegriffen fühlen, wenn ihr nicht zu uns in die Nachbarschaft ziehen wollt, sondern es stellt sich uns eher die Frage, warum du dann gerade bei uns vor der Tür stehst?

Unser Netzwerk und unsere Kontakte in der Industrie und zu Investoren sind hier in Amerika und der US-Markt ist riesig. Uns stellt sich somit die Frage, wie können wir eurer Startup aktiv im Wachstum unterstützen, wenn ihr in Belgien oder Italien bleibt?

  1. Ihr habt null Heimatgelder eingesammelt

Die unausgesprochene Frage, die sich hier stellt ist, warum gibt es in eurem Heimatmarkt keine Finanzierung für euch? Wenn ein Startup vor US-Investoren pitcht und kein einziger Euro aus dem Heimatmarkt investiert wurde, wird man als Investor erstmals etwas stutzig. Sollte es jedoch gute Gründe geben, warum ein US-Investor eurer Meinung nach besser geeignet ist zur Umsetzung eurer Idee, dann sagt uns das direkt. Es kann ja beispielsweise gut sein, dass ihr eine global Web-Plattform baut, eure User und Kunden aus aller Welt kommen und ihr schon zwei Term-Sheets hattet von hiesigen VCs, die aber eure Bewertung um 50% runterdrücken wollen… das hört sich doch schon viel attraktiver an für meine amerikanischen Ohren.

  1. Eure Pitch Decks sind um 10 Seiten zu lang

Ich komme gerade von einem Europa-Trip in Deutschland, UK und Spanien zurück und bin von der Energie und dem Erfindertum europäischer Startups beeindruckt. Wenn ich jedoch eure Mails mit den Pitch Decks sehe, wünsche ich mir jedes Mal diese Decks wären um zehn Seiten kürzer. Ich weiß, ihr wollt gerne alles auf einmal sagen, ihr seid technisch brillant und somit ist jedes Detail wichtig, aber bitte kürzt eure Pitches um die Hälfte. Connecticut Innovations hat daher einen Online-Bewerbungsprozess für unsere globale $5M Investment Challenge, VentureClash, entwickelt, der die wichtigsten Infos von internationalen Startups zusammenfasst und wir euch so dabei helfen eure Pitches kurz und prägnant darzustellen.

Ich hoffe diese Tipps sind für europäische Startups nützlich, denn ich würde mich sehr freuen, wenn noch mehr Startups aus Österreich, Deutschland und der Schweiz nach Amerika kommen und wir gemeinsam den US Markt erobern.

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Connecticut Innovations
Matt McCooe | CEO of Connecticut Innovations

ShiftYard- Gründer Tobias Göllner “Innovation heißt auch Zukunft gestalten.”

Tobias Göllner ist der Gründer von ShiftYard. ShiftYard’s Ziel ist es, Menschen zu ermöglichen, die Zukunft ihrer Organisationen mitzugestalten und eigene Impulse innerhalb des Unternehmens zu setzen.
Tobias begeistert sich dabei für “Corporate Entrepreneurship” und (digitale) Produkt- und Serviceentwicklung, inspiriert von Startups und Silicon Valley Giganten. Zu seinen Kunden zählen sowohl Großunternehmen als auch Startup Inkubatoren.

Auf die Zeit in einem Salzburger Kreativgymnasium folgte bei ihm ein klassisches WU-Studium, eine lehrreiche Zeit in der Strategieberatung, der Schwenk in die Startup Szene mit dem Aufbau der Innovation-Unit “Discover” bei Pioneers.io und die Gründung von ShiftYard im September 2014.

Was treibt Dich an?

Ich sehe, dass Menschen heute oft nicht mehr nur brav ihre Pflicht erfüllen wollen, sondern mit ihren eigenen Ideen und Impulsen die Zukunft ihrer Unternehmen gestalten möchten. Davon profitiert dann auch das Unternehmen selbst, da bin ich überzeugt und da möchte ich mit dem Thema Entrepreneurship & Intrapreneurship beitragen.

Wann hast Du das Themenfeld Entrepreneurship für dich entdeckt?

Meine erste persönliche unternehmerische Erfahrung habe ich bei der Organisation von Drum’n’Bass Clubbings gemacht. Wir haben damals elektronische Musik produziert und der einfachste Weg sie einem Publikum zu präsentieren war selbst Events zu organisieren. Der unternehmerische Aspekt dabei hat mir dann aber genauso gut gefallen wie der künstlerische. Der unternehmerische Background in der Familie, die Studienzeit, das Umfeld in der Strategieberatung und vor allem meine Zeit beim Startup Netzwerk Pioneers haben dazu geführt, dass ich mich jetzt auch auf einer anderen Ebene damit beschäftige.

Hat es dafür einen bestimmten Auslöser gegeben?

Diese Geschichte war auch irgendwie einer der Auslöser für die Gründung von ShiftYard: Für einen Innovationstag eines großen österreichischen Unternehmens hatten wir u.a. auch Startups eingeladen, deren Pitch-Zeit über eine Verkehrsampel gesteuert wurde. Zwei Wochen später klingelte dann das Telefon und unser Kunde wollte sich die Ampel ausborgen um die Redezeit im internen Meeting zu begrenzen – „weil da immer Alle so lange quasseln.“ Da hat man also den „Elevator Pitch“ von der Startup Welt kopiert.

Was ist das besondere an ShiftYard? Was ist bei Euch anders?

Wir sind ein Netzwerkunternehmen, das heißt wir gestalten die Projekte für unsere Kunden zwar selbst, holen aber immer Top-Freelancer aus unserem Netzwerk mit dazu, die bei neuen (oft digitalen) Themen führend sind. So arbeiten wir mit Innovationsteams an neuen Produkten und Services und unterstützen gleichzeitig auch die Schaffung der notwendigen kulturellen und organisatorischen Voraussetzungen im Unternehmen, z.B. über Intrapreneurship.

Wie schaut ein Arbeitstag bei Tobias Göllner aus?

Am liebsten bin ich direkt beim Kunden. Ansonsten fühlen wir uns im Co-Working Space ImpactHub sehr wohl, viele Leute mit denen wir zusammenarbeiten, haben wir auch dort kennen gelernt.

Du arbeitest ja sehr viel mit Menschen, auch aus unterschiedlichen Ländern, zusammen. Was fasziniert dich dabei?

Ich finde man sieht oft die guten Seiten der Globalisierung, nämlich dass wir einen globalen Austausch haben, beispielsweise was Produktentwicklungsmethoden betrifft. Die Profis in Europa arbeiten mit den gleichen Tools wie die im Silicon Valley. Wenn man dann dort ist, merkt man einerseits, dass wir hier wie dort alle “mit Wasser kochen” und trotzdem von den unterschiedlichen Erfahrungen profitieren.

Was gefällt Dir am Unternehmertum?

Selbst verantwortlich zu sein für Erfolg und Misserfolg.

Und warum ist es dann genau dieses Projekt geworden?

Ich habe viel Zeit im Startup Umfeld verbracht und dabei meine Leidenschaft für das Thema Innovation bzw. Produkt- und Serviceentwicklung gefunden. Gleichzeitig sieht man, dass vielen Menschen in Unternehmen das Methodenwissen dazu fehlt, und daher weniger Ideen umgesetzt werden, als eigentlich möglich. ShiftYard soll dazu beitragen, dass Konzepte öfter, schneller, nutzerorientierter und damit erfolgreicher umgesetzt werden.

Du könntest wahrscheinlich auch einen feinen Bürojob haben, warum hast Du dich für den Weg in die Selbständigkeit entschieden?

Selbstständig macht man sich nur, wenn es auch gerade zur jeweiligen Lebenssituation passt. Bei mir war es einfach auch genau die richtige Zeit, um das Abenteuer zu wagen. Mit der Entscheidung zwischen Fixanstellung und Selbständigkeit wählt man denke ich auch einen Lifestyle.  Es gibt aber auf jeden Fall auch coole Jobs in größeren Unternehmen.

Was ist eigentlich das Schönste bei Deiner Arbeit?

Zu sehen, dass unsere Kunden am Ende des Tages wirklich etwas umsetzen. Wir wollen dafür sorgen, dass nichts für die Schublade produziert wird.

Bist Du eine neugieriger Mensch? Wenn ja, wie zeigt sich das konkret?

Ich interessiere mich sehr für neue Technologien und teste da gerne neue Lösungen, sowohl privat als auch für das Unternehmen (z.B. Produktivitätstools).

Wer sind Deine wichtigsten und stärksten Unterstützer?

Das sind von privater Seite meine Frau und unsere Familien und im täglichen Business unser Partnernetzwerk. ShiftYard ist ein Netzwerkunternehmen, wir leben Kooperation sehr offen und machen Projekte gemeinsam und vertrauensvoll.

Wer baut Dich auf, wenn es einmal nicht so klappt?

Mein Ziel war immer selbstständig, aber als Team zu operieren, in dem man sich auch gegenseitig weiter bringt. Da bin ich sehr froh darüber, mit Michael Thurow und Ulla Bartel zusammen zu arbeiten.

Wohin wird Dich diese Arbeit noch bringen? Gibt es noch geheime Projekte?

Ja, wir haben viele Ideen, die mit ShiftYard oder in neuen Konstellationen umgesetzt werden können. Wir sind bereits jetzt auch über die Grenzen Österreichs hinaus tätig und wollen uns geografisch auch nicht beschränken. Was das Leistungsangebot angeht, muss man immer ein gutes Gleichgewicht finden zwischen Weiterentwicklung und Fokussierung.

Viel wird derzeit in Österreich über Startups geredet. Kaum ein Tag vergeht ohne einer neuen Initiative. Wie siehst Du Österreich als Startup Land?

Es gibt mittlerweile eine sehr positive Stimmung und breite Unterstützung für Gründerinnen, Gründer und Startups. Jetzt gilt es einerseits kritisch weitere Verbesserungen einzufordern und gleichzeitig nicht ins Jammern zu verfallen.

Was braucht´s an Unterstützung um zu einem echten und vielfältigen Startup Land zu kommen?

Abgesehen von der politischen Unterstützung und dem Bürokratieabbau sollte weiter am Thema Entrepreneurship Education gearbeitet werden. Gründen muss eine echte Karrierealternative sein – aber auch das Handwerkszeug dazu muss vermittelt werden. Menschen wie Johannes Lindner (u.a. auch Ashoka fellow) arbeiten da bereits sehr erfolgreich daran.

Hast Du einen Tipp für unsere LeserInnen?

Innovators are made, not born! Innovation kann man lernen und es gibt unendlich viele Ressourcen, die man da anzapfen kann.

Hast Du einen Wunsch?

Innovation heißt auch Zukunft gestalten. Gesellschaftlich würde ich mir wünschen, dass wir an einer Zukunft arbeiten, in der das Miteinander und die Zusammenarbeit im Vordergrund steht, zwischen Menschen, Kulturen, Ländern, Branchen, Mitbewerbern, Kunden, Lieferanten, ….

Quellensteuer bei Vortrags- und Künstlerdienstleistungen

Nicht neu aber doch immer wieder in Vergessenheit gerät die Verpflichtung zum Quellensteuerabzug bei bestimmten Dienstleistungen ausländischer Unternehmer. Nach nationalem Steuerrecht werden insbesondere Vortragende, Künstler oder Personalgesteller, die in Österreich tätig werden, mit dem daraus erwachsenden Einkommen in Österreich auch steuerpflichtig. Die Besteuerung der ausländischen Unternehmer ist durch einen idR. 20%igen Quellensteuerabzug im Rahmen der Honorarauszahlung sicher zu stellen.

Schuldet etwa ein österreichischer Veranstalter einem Vortragenden aus dem Ausland ein Honorar iHv. € 1.000 so darf dieser bloß € 800 an den Vortragenden auszahlen, € 200 sind als Quellensteuer einzubehalten. Die einbehaltene Quellensteuer wird infolge an das Finanzamt abgeführt. Zahlreiche Doppelbesteuerungsabkommen sehen allerdings eine Steuerbefreiung derartiger Einkünfte ausländischer Unternehmer in Österreich vor, da die Besteuerung eine feste Einrichtung wie insbesondere ein Büro in Österreich voraussetzt. Um aber von vornherein in den Genuss dieser Quellensteuerbefreiung aufgrund eines Doppelbesteuerungsabkommens zu gelangen, muss der ausländische Unternehmer eine von der ausländischen Finanzbehörde auf dem dafür vorgesehenen Formular ZS-QU1 schriftlich bestätigte Ansässigkeitsbescheinigung vorlegen. Beträgt das Honorar weniger als € 10.000 pro Jahr so reicht dieses Formular auch ohne Bestätigung durch die ausländische Finanzbehörde. Wird dieser formale Nachweis nicht erbracht, so bleibt es bei der Quellensteuerpflicht und der österreichische Auftraggeber hat idR. 20% des Honorars einzubehalten und an das Finanzamt abzuführen. An dieser Stelle sei auch darauf hingewiesen, dass Künstler aus Deutschland in Österreich jedenfalls zu besteuern sind, hier somit eine Entlastung niemals erreicht werden kann.

Bei grenzüberschreitender Personalgestellung nach Österreich ist außerhalb einer konzerninternen Personalgestellung ebenfalls eine Vorab – Quellensteuerentlastung nicht möglich.